Mes: marzo 2023

Cualquier empresa puede pensar que tiene todo bajo control, pero siempre habrá algún factor que se escape de sus manos. El cliente es uno de ellos. Saber cuánto se venderá y cuántos clientes comprarán es imposible de averiguar, solo puede hacerse una estimación lo más realista posible a partir de un plan de ventas. Este plan resulta totalmente necesario para asegurar las ventas en el negocio.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es un documento que sirve para estructurar y organizar las ventas de la empresa. Permite desarrollar las acciones que se llevarán a cabo para cumplir con los objetivos comerciales, así como el procedimiento de cada acción. También se estudian los riesgos, desafíos y obstáculos a los que habrá que enfrentarse teniendo en cuenta el mercado actual.

¿Para qué sirve un plan de ventas?

El plan de ventas sirve para agrupar todo lo pactado en el equipo comercial para lograr los objetivos de negocio pactados. Recoge todas las estrategias centradas en los clientes. Es decir, recoge de forma clara qué se quiere conseguir a nivel de ventas y de qué manera se hará.

Por otra parte, al obtener a simple vista el procedimiento que se realizará, se dirige con mayor organización el tiempo del que se dispone, así como de los recursos.

Además, el plan de ventas permite poner a la venta nuevos productos o servicios de manera organizada, controlando qué ocurrirá, las oportunidades de negocio y los costes de oportunidad.

Otra de las funciones del plan de ventas se centra en posibilitar la toma de decisiones sólidas y fundadas que minimicen el margen de error.

¿Qué objetivos tiene el plan de ventas?

En relación a la función del plan de ventas, éste cuenta con distintos objetivos. Trata de establecer el modelo a seguir para obtener los resultados que se esperan en un tiempo determinado. Gestiona con mejor calidad los recursos y herramientas de que dispone, lo que supone un aumento de ventas. Exprime todas las estrategias de marketing establecidas, por lo que se centra en situar la marca en una buena posición y en conseguir más impacto y compras. El plan de ventas no tiene edad, por lo que sirve para empresas que acaban de iniciar como para empresas que llevan años en su sector. Por tanto, sabe reconocer sus oportunidades de negocio sea cual sea la edad de la empresa.

¿Qué contiene un plan de ventas?

1. Target: Consiste en definir el público al que se va a dirigir el producto o servicio que la empresa ofrece.
2. Ingresos: Se refiere a la definición de los objetivos económicos que se quieren conseguir.
3. Estrategias de marketing: Incluye todas las tácticas de publicidad que se llevarán a cabo.
4. Competencias y cometidos: Se trata de definir qué puesto ocupa cada uno en la empresa y qué actividad ha de desempeñar cada uno, de manera que se potencie el trabajo en equipo.
5. Recursos: Incluye todas las herramientas con las que la empresa cuenta para desarrollar su objetivo, así como las plataformas y softwares.
6. Hoja de ruta: Se refiere al plan de acción que se llevará a cabo.

Preguntas a las que ha de responder el plan de ventas

Para poder realizar un plan de ventas, el negocio, en primer lugar, debe plantearse una serie de preguntas que sirvan como base. Hablamos de preguntas tales como: ¿Cuál es el objetivo que se quiere conseguir? ¿Con cuánto dinero se dispone para iniciar? Teniendo en cuenta los recursos y el equipo con el que cuenta la empresa, ¿podrán conseguirse dichos objetivos? ¿Qué presupuesto se tiene? ¿Con qué software se cuenta para realizar el seguimiento? ¿El equipo de ventas y bienes cuenta con todos los medios necesarios?

Ventajas de contar con un plan de ventas

Al tratar de explicar qué es un plan de ventas y para qué sirve ya se puede observar con claridad que supone una gran ventaja para la empresa que lo tiene. Aun así, entre los beneficios que se encuentran está el hecho de poder observar con claridad los objetivos de venta y dar la bienvenida a nuevos clientes. Trabajar enfocado en reglas y normas específicas, lo que también supone tener un orden en la empresa y mantener un control sobre las tareas para que no se olviden; hay menos oportunidad de desperdiciar el tiempo y se tiene una visión más clara del futuro. Se genera un historial de planes comerciales, por lo que es más fácil hacer comparaciones y observar los escenarios pasados para tomar buenas decisiones de cara al futuro; conforme se avanza el plan establecido, las finanzas e inversiones irán a mejor; la empresa, con el paso del tiempo, consigue controlar su fuerza de ventas y, por ende, lograr el crecimiento ordenado de la misma.

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Emprender cada vez se ha convertido en una actividad más complicada debido al volumen de personas que intentan dedicarse a ello. Sin embargo, no es una tarea fácil. Por mucha teoría que se conozca, la práctica será lo que verdaderamente determine si un negocio funciona.

Entre las claves de éxito que se destacan para emprender en una empresa, se habla de la identificación del cliente, analizar la competencia, invertir en tecnología y marketing… Todos estos aspectos se encuentran dentro de un documento de gran importancia: el plan de empresa. Resulta crucial para que el emprendedor determine qué es lo que realmente quiere hacer.

¿Qué es un plan de empresa?

Consiste en un documento que recopila todos los detalles de una empresa. Diseña, identifica, describe y analiza cada una de las áreas necesarias con la intención de conocer la posibilidad de llevar a cabo un nuevo negocio. No obstante, también permite detectar errores que se puedan dar en el futuro. Examina la viabilidad técnica, económica y financiera del negocio, además de agrupar todos los procedimientos y estrategias para convertir la idea en un proyecto empresarial concreto.

Se trata de una herramienta indispensable a la hora de iniciar un proyecto empresarial, independientemente de la experiencia profesional del creador, así como del tamaño del proyecto.

¿Qué elementos incluye?

El plan de empresa contiene todos los aspectos relacionados con la empresa. Incluye la presentación del proyecto, de su o sus promotores, los productos o servicios que ofrecerá, el personal implicado y un estudio de mercado. También contiene un plan administrativo, operacional, de marketing, financiero, el marco legal y las proyecciones de futuro. Además, el plan de empresa no puede ser un documento complicado de interpretar, más bien debe ser totalmente comprensible, así como breve, cómodo de leer, bien estructurado y eficaz.

¿Por qué es tan importante?

En primer lugar, porque el plan de empresa funciona como la vista previa de un negocio. A partir del plan puede estudiarse si el negocio es realmente viable. Pueden estudiarse distintos escenarios de riesgo para así comenzar a plantear futuras soluciones. En segundo lugar, porque permite comunicar la estrategia a los empleados, fomentando la comunicación efectiva. El plan de empresa ofrece una descripción clara de los objetivos de la empresa, así como de las estrategias que se llevarán a cabo.

Gracias al plan de empresa se conocen los costes, ingresos y flujos de efectivo de la empresa, por lo que se pueden tomar decisiones financieras lo más precisas posibles.

También posibilita la identificación de oportunidades para posibles expansiones de negocio. Además, analiza los riesgos y desarrolla planes para combatirlos, por lo que el gerente estudia la manera de minimizar el impacto y de proteger el negocio. Por último, el plan de empresa sirve como una carta de presentación para futuros inversores y prestamistas que quieren conocer el plan de empresa consolidado y bien desarrollado. Es más fácil transmitir confianza a través de un plan de empresa, además de profesionalismo y compromiso.

¿Cuáles son sus beneficios?

Un plan de empresa puede aportar muchos beneficios, entre los que destacan:

1. Redactar objetivos claros: Gracias al plan de empresa pueden establecerse objetivos claros y sobretodo alcanzables.
2. Concretar la visión y el objetivo de la empresa: Este documento permite a los propietarios de la empresa definir con facilidad cuál es la razón de ser del negocio.
3. Garantizar financiamiento: Hay que recordar que el plan de empresa incluye las estrategias para mejorar la rentabilidad, así como las distintas opciones financieras con las que cuenta, por lo que resulta más complicado cometer errores.
4. Promover la cooperación: Al establecer los objetivos, se trata de que todos los implicados trabajen en equipo con tal de conseguirlos, sea cual sea su rango dentro de la empresa.
5. Encontrar oportunidades de crecimiento y posibles riesgos: El plan de empresa permite identificar distintas formas de crecer y de expandirse, pero también de encontrar posibles problemas a los que habrá que enfrentarse.
6. Favorecer la comunicación con los inversores: La mejor manera de obtener inversores es a través de un plan de empresa, ya que ayuda a que éstos tengan una visión clara del proyecto.
7. Mejorar la productividad y el rendimiento: Ya que el plan de empresa mantiene a todos enfocados, tratando de lograr los objetivos establecidos.
8. Administrar el flujo de efectivo: Como se ha mencionado anteriormente, el plan de empresa incluye las estrategias para mejorar la rentabilidad, por lo que mantiene un mayor control del flujo de efectivo de la empresa.

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Tener controlada la situación financiera de la empresa es un requisito indispensable para que esta pueda desarrollar su actividad con total normalidad. La mejor manera de realizar esta labor de control es a través de un plan financiero.

¿Qué es un plan financiero?

Es un documento que forma parte del plan de negocio de una empresa y que permite, por un lado, realizar un diagnóstico sobre cuál es la situación financiera de la empresa. Y por otro lado, programa la gestión de los recursos de los que la empresa dispone para que pueda realizar su labor con viabilidad.

El plan financiero también permite desarrollar estrategias de negocio y es un documento fundamental para la administración y dirección de cualquier empresa.

Objetivo del plan financiero

EL objetivo principal de este documento es establecer los objetivos económicos a corto, medio o largo plazo. Delimitar las estrategias necesarias para alcanzar los objetivos establecidos, de manera que los recursos se aprovechen de manera eficiente y generen buenos resultados. Conocer la situación financiera en la que se encuentra el negocio.

Elementos de un plan financiero

Los planes financieros pueden contener diferentes elementos, entre los que se encuentran:

1. Datos básicos de la empresa.
2. Balance general, compuesto por el activo o bienes de la empresa, pasivo u obligaciones de la empresa como los salarios o pagos a bancos, patrimonio de la empresa.
3. Plan de tesorería, en el que se refleja todo lo que se debe cobrar y pagar cada mes.
4. Plan de inversiones y financiación, que incluye los activos fijos de la empresa en su inicio y su sistema de pago.
5. Cashflow o flujo de caja, permite ver los recursos financieros que entran y salen de la empresa durante un periodo de tiempo determinado. Con él se puede conocer el estado de liquidez de la empresa
6. Ratios económicos, que permiten acercarse a una idea clara sobre cuál es la rentabilidad de la empresa.
7. Ventas y costes, también conocido como presupuesto de ventas. Sirve de guía en la creación de nuevas empresas para hacer una previsión sobre qué se venderá mensualmente.
8. Análisis de riesgo o sensibilidad. Se consideran posibles escenarios en los que puede darse la situación que no se cumplan los objetivos pactados, para conocer de qué manera se actuaría ante estas situaciones.

• Puede presentarse un escenario pesimista, en el que se valorará todo lo que puede afectar a la empresa y de qué manera lo hará al rendimiento de la misma.
• Un escenario probable, en el que se estudian distintas posibilidades sobre aquello que podría o no podría suceder.
• Un escenario optimista, aunque se estudia en menor medida.

Beneficios de un plan financiero

Contar con un plan financiero es sinónimo de previsión y organización, ya que fomenta el cumplimiento de los objetivos pactados, favorece un ambiente de trabajo tranquilo y seguro, permite conocer tanto las fortalezas, como los riesgos, amenazas y oportunidades de la empresa. Los planes financieros permiten tener un panorama claro de la situación económica, lo que ayuda a tener un buen respaldo a la hora de tomar decisiones adecuadas y evitar cometer errores en el futuro. También permite comprobar cuál es la rentabilidad de los productos o servicios, para así centrarse en aquellos con los que se obtienen resultados positivos, o tratar de mejorar aquellos que producen el efecto contrario. A corto y largo plazo la empresa podrá evaluar su solvencia económica, lo que le posibilitará entender qué recursos financieros va a necesitar, sobre todo a largo plazo.

Relevancia del plan financiero

La importancia de realizar planes financieros en las empresas se hace evidente con relación a su función y a sus beneficios. Por un lado, se pueden ver fácilmente los costes reales del negocio y cual debe ser la inversión inicial. Por otro lado, se recogen las necesidades de financiamiento, así como las posibles fuentes, ventajas e inconvenientes de cada opción. Además, una vez ya funciona el negocio, permite analizar el estado financiero del mismo. Evidentemente también se analiza la rentabilidad económica y financiera del plan de negocio, lo que conlleva también a añadir todas las posibles decisiones a tomar.

En resumen, el plan financiero posibilita verificar prácticamente a golpe de clic la idea de ingresos y gastos de tu negocio, y de los análisis económicos y financieros, factores muy importantes teniendo en cuenta que una empresa, para que sea viable, debe tener un control minucioso de sus cuentas.

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Cuando tenemos una empresa son muchos los posibles negocios que se nos plantean. Debemos ser capaces de discriminar entre cuáles de ellos pueden ser rentables y cuáles no. Por esta razón, para cualquier tipo de acción que vayamos a emprender en nuestra empresa es importante y necesario la realización de un plan de negocio previo, que estudie el caso concreto antes de lanzarnos y dar el salto, pudiendo marcar la diferencia a futuro, haciendo que el proyecto a desarrollar se convierta en un negocio realmente efectivo y nos lleve al éxito.

El plan de negocio como elemento vertebrador

El plan de negocios es un elemento de vital importancia para cualquier negocio o emprendimiento, ya que permite el orden, control y visualización a medio y largo plazo de los objetivos a cumplir, sabiendo qué equipos o áreas participarán en el proceso del proyecto, cómo se llevará a cabo y los medios necesarios para lograrlo.

Muchas veces, se piensa de forma errónea que el plan de negocio es un documento exclusivamente para los dueños, presidentes o socios de la empresa, siendo un recurso elitista, reservado para aquellos que toman las decisiones dentro de la misma nada más. Precisamente, el plan de negocios debe ser una pieza medular de la organización de nuestra empresa, uno de los puntos de los que germinarán y madurarán los proyectos a realizar. Por tanto, es algo fundamental que todos los integrantes de una empresa conozcan, o al menos se empapen en cierta manera, de los objetivos del negocio, ya que cada persona que colabore en el proceso tendrá que aportar algo para conseguirlos de forma conjunta.

De forma resumida, un plan de negocios es imprescindible para una empresa porque define y delimita la estrategia general de ésta para lograr sus propósitos en un tiempo determinado. Éste ayuda a idear y visualizar escenarios, dibujarlos, prepararse para ellos y tomar acciones. De no construir un plan de negocio sólido para tu empresa o proyecto estarás actuando prácticamente a ciegas y será muy probable que emprendas esfuerzos aislados y desordenados en el intento de conseguirlos, que podrían hacer tambalear la integridad de tu empresa y la efectividad de tus negocios.

Se suele concebir el plan de negocios como una herramienta de la que solamente se hace uso al querer comenzar de cero con un nuevo emprendimiento o que es un método que únicamente sirve para las grandes corporaciones. Sin embargo, este mecanismo se puede y se debe aplicar a cualquier proyecto que se quiera emprender, ya sea éste grande, mediano o pequeño. De la misma manera que también sirve para lanzar un producto o servicio nuevo al mercado.

¿Qué conforma un buen plan de negocio?

Hemos aclarado entonces que un plan de negocios es básicamente una especie de “hoja de ruta” o guía que permite ordenar los objetivos, para que se tenga una mejor visión del potencial de su futuro negocio y nos podamos preparar ante los riesgos que puedan presentarse, a través de la exposición de datos cuantitativos y cualitativos.

Un buen plan de negocio debe aportar en primer lugar la información relevante de la empresa a la que pertenece y el proyecto concreto para el que se va a llevar a cabo, de esta manera, seremos capaces de identificarlo. Seguidamente se establece un índice, algo que nos será de utilidad, a nosotros mismos u otros, para encontrar la información que se requiera mediante una consulta rápida.

En segundo lugar, deberemos preguntarnos cuáles serán nuestras necesidades a la hora de realizar el negocio, teniendo en cuenta tanto recursos humanos como materiales. Es importante detallar lo máximo que se pueda este punto, ya que de él depende en gran parte el éxito de nuestro plan de negocio.

El siguiente paso será buscar la financiación, es decir, saber de dónde saldrá el dinero necesario para llevar a puerto mi proyecto. Todo negocio debe conocer de qué capital dispone y la liquidez que posee a la hora de emprender riesgos, ya que de esta inversión depende estrechamente los gastos que puedo asumir para el proyecto en cuestión.

De hecho, de forma consecutiva habrá que pensar cuáles son los gastos que va a conllevar esta operación y, por tanto, deberemos calcular en nuestro plan de negocio cuánto dinero realmente habrá que invertir o destinar para su desarrollo. Paralelamente a esto, también tendremos que saber cuánto voy a vender e ingresar, estableciendo de forma pormenorizada las ganancias previstas, el cash-flow previsional y los balances previsionales.

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