Trazar un buen plan comercial a medida permite estructurar una buena estrategia que cualquier emprendedor debería llevar a cabo para tener éxito en su negocio. Esto queda demostrado en diferentes estudios que aseguran que cerca del 71% de las empresas que más rápido han crecido, contaban con un buen plan comercial.
A través del él, se pueden concentrar los recursos disponibles para conseguir nuestros objetivos a corto y a larga plazo. Además, el plan comercial nos servirá de guía para despejar cualquier duda que pueda surgirnos a lo largo del proceso de desarrollo de nuestra empresa.
Si quieres saber más sobre la importancia que tiene para tu negocio la creación de un plan comercia, sigue leyendo este artículo.
¿Qué es un plan comercial?
Un plan comercial es un documento en el que se describen todas las estrategias que se van a seguir para lograr los objetivos y las metas que nos marquemos durante un tiempo determinado. Normalmente suele ayudar a las empresas a lanzar un producto nuevo al mercado y le servirá de guía sobre cómo proyectar la programación establecida y hacia qué público debería dirigirse.
Consejos para elaborar un plan estratégico comercial
La elaboración de un plan estratégico comercial es una tarea muy laboriosa, sin embargo, es conveniente que no nos extendamos mucho y seamos todo lo concretos que podamos al destacar la información principal. Hay que tener claro que la síntesis es una de las claves más importantes en el proceso de redacción, principalmente porque es un documento que debe ser revisado a lo largo del tiempo y adaptado a las nuevas necesidades de la empresa.
También es recomendable adaptar el lenguaje del plan a la audiencia que lo vaya a leer. Los inversores o los trabajadores de otros departamentos no tienen por qué saber los tecnicismos que tu manejas, por eso es adecuado no escatimar en explicaciones sobre el producto e incluso utilizar el apéndice del plan comercial para especificar más términos.
Cuestionar todo tu negocio e intentar darle respuesta a las incógnitas que puedan surgir te ayudará a desarrollar tu plan comercial y alcanzar los objetivos marcados. Eso hará que puedas definir las métricas que te llevarán al éxito. Simplemente necesitas tener una visión amplia de tus aspiraciones empresariales e intentar encontrar un camino que seguir para hacerlas realidad.
Ten claras tus aptitudes y no te dejes intimidar por la redacción del plan comercial. Tu eres el experto en tu negocio, por eso no dudes en que ya conoces todos los pormenores que debes incluir en el documento. Empieza por hacer un breve boceto de la estructura del plan en una página, y ve poco a poco ampliándolo con tus conocimientos.
Los 5 elementos principales del plan comercial
Un plan comercial puede plantearse de diferentes maneras dependiendo de los objetivos que nos marquemos y del tipo de empresa que seamos. Sin embargo, la mayor parte de ellos contienen los siguientes puntos principales:
- Segmentación de nuestros clientes. Establece en este punto quiénes son tus clientes potenciales, cuáles son sus hábitos de compras, cómo de amplio es mi campo de acción en el mercado, cuanto estarían dispuestos a pagar por tus productos. De esta manera reducirás riesgos ya que entenderás mejor las condiciones de mercado y de tus clientes.
- Análisis de la competencia. Aquí deberemos reunir todos los aspectos más destacables de las empresas con las que competimos por tener un hueco en el mercado. Intenta recaudar toda la información posible sobre ellos como las previsiones de ventas, en qué nos diferenciamos de ellos, en qué nos superan, qué tipos de productos venden, cómo gestionan sus plataformas online, cuál es su buyer persona y cuál el customer journey… Cualquier detalle que puedas obtener puede marcar un gran cambio en la estrategia de tu plan.
- Estrategia de marketing. En este punto debes establecer que canales vas a utilizar para anunciar y vender tus productos. ¿es mejor enfocar la campaña en las redes sociales? ¿deberíamos trabajar el SEO? ¿o sería mejor contactar con influencers para darnos a conocer? Encontrarás respuesta a estar preguntas si has establecido los parámetros de los puntos anteriores. Para elegir el mejor canal que se adapta a tu producto y a tu audiencia tienes que haberlos analizado a ambos previamente.
- Plan logístico y de operaciones. Este punto es fundamental para el buen funcionamiento de la empresa ya que es vital llevar una correcta organización para que los procesos internos funcionen de forma adecuada. Es necesario tener unos proveedores de confianza que nos abastezcan de productos de primera calidad. También es conveniente optimizar la gestión del inventario y cumplir las fechas de entrega, manteniendo así tu palabra.
- Plan global de finanzas. Es imprescindible establecer los parámetros de gasto y de ingresos de la empresa. A veces es difícil hacer un balance con los objetivos a corto y a largo plazo, así como de los elementos que están fuera de nuestro alcance.¿Quiero expandir mi empresa?, ¿necesito más equipamiento?, ¿necesito contratar a más empleados?, ¿necesitaré financiación? Aquí debes indicar cuáles son tus objetivos financieros, tu presupuesto total, de qué manera te vas a financiar y, por último, un plan para posibles contingencias.
No te olvides de monitorizar estos elementos a lo largo del tiempo que dure el plan para poder tomar en el futuro mejores decisiones que se adapten a la realidad de tu empresa. Cuantos más datos tengamos, mejor balance podremos hacer y más precisos seremos con los futuros planes comerciales.